So formulieren Sie Ziele im Vertrieb richtig

Wie werden Ziele im Vertrieb richtig formuliert? Auf diese Frage möchte ich Ihnen in diesem Artikel eine Antwort geben.

Viel zu häufig sin Ziele im Vertrieb sehr schwammig formuliert. Von „Mehr Umsatz erzielen“ oder „40 Neukunden gewinnen“ bis hin zu nackten Prozentzahlen sind alle Variationen von Vertriebszielen dabei. Aber wenn Sie Ziele im Vertrieb so formulieren, reicht das nicht aus. Seien Sie genau und sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertrieb effizient arbeitet und keine wertvollen Ressourcen verschwendet!

 

Von der Definition der Vertriebsziele

Definieren Sie Ihre Ziele im Vertrieb. Ein Vertriebsziel soll dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen vorwärts kommt. Was ist aber dieses „vorwärts“? Das müssen Sie klar strukturieren und definieren. Ihr Unternehmen kann aber nur vorankommen, wenn sie zunächst den Ist-Zustand kennen.

Bevor Sie Ziele im Vertreib definieren, machen Sie sich klar,…

  • Welche Marktsegmente erzeugen welchen Umsatz?
  • Welche Produkte erzeugen welchen Umsatz?
  • Wie sieht der durchschnittliche Warenkorb unserer Neukunden aus?
  • Wie sieht der durchschnittliche Warenkorb unserer Bestandskunden aus?
  • Wie sieht die Hauptzielgruppe aus? Wer ist die Buyer Persona?

Durch diesen Ist-Zustand können Sie herausfinden, an welchen Stellen Sie überhaupt schrauben müssen, damit Ihr Unternehmen erfolgreicher wird. Sie sehen, ob Sie neue Produkte brauchen, mehr Produkte vertreiben sollen, sich auf Bestands- oder Neukunden konzentrieren und womöglich, wo es hakt.

 

Smarte Ziele im Vertrieb

Natürlich müssen Ziele im Vertrieb smart formuliert werden.

SMART:

S – spezifisch
M – messbar
A – attraktiv
R – realistisch
T – terminiert

Achten Sie darauf, unmissverständlich klar zu machen, worum es geht und seien Sie dabei spezifisch. Natürlich muss Ihr Ziel auch messbar sein, damit Sie den Erfolgsfortschritt kontrollieren können. Attraktiv sollte Ihr Ziel ebenfalls sein. Wenn Sie den Ist-Zustand analysiert haben und wissen, was Sie brauchen, um erfolgreicher zu werden, malen Sie sich den Erfolg aus und binden Sie ihn in die Zielformulierung mit ein.

Wenn sie Ihre Ziele im Vertrieb messen wollen, geht das anhand unterschiedlicher Faktoren:

  • Verkaufszahlen
  • Neukundengewinnung
  • Mehrfachkäufe
  • Leadgenerierung
  • Beschwerderückgang
  • Umsatzsteigerung allgemein
  • Umsatzsteigerung pro Stammkunde

Somit können Sie durch Stückzahlen, Personenmengen und Prozentangaben smarte, attraktive Ziele im Vertrieb formulieren.

Ein Ziel ist übrigens erst dann attraktiv, wenn es in der Gegenwart formuliert wird und aktiv geschrieben ist. Sagen Sie nicht: „Wir werden bis zum [Datum] …“, sondern: „Bis zum [Datum] sind wir …“. Das macht das formulierte Ziel für unser Gehirn attraktiver und wir haben mehr Lust darauf, daran zu arbeiten.

Beispielhaft können Sie für Ihre Ziele im Vertrieb formulieren:

  • Bis zum Ende des Quartals gewinne ich 20 neue Kunden
  • Innerhalb der nächsten zehn Monate generiert die Website A 1000 Leads
  • Die täglichen Beschwerden gehen um 12 % zurück, bis zum [Datum]
  • Bis Silvester steigt der Umsatz von [x] auf [y]

Formulieren Sie also intelligente, smarte Ziele im Vertrieb und führen Sie Ihr Unternehmen zum Erfolg!

  • lehrtrainer
  • mitglieddvnlp
  • Erfahrungen & Bewertungen zu NLP Atelier Nürnberg
nlp atelier - Nürnberg

Newsletter